brand eins
November 2004

Goliath gegen Mikrobe

Nichts spricht dagegen, sich eine Nische zu suchen. Wer allerdings eine Nische aus dem Reich eines Monopolisten herauszulösen versucht, muss sich auf eine Menge Ärger gefasst machen. Die PIN AG, die Briefe zustellt wie die Deutsche Post AG, lernt das jeden Tag.

Die Farbenlehre von Bernhard Klapproth ist recht einfach. Es gibt Blau, und es gibt Gelb. Blau ist gut, und Gelb ist böse. Im neuen Funktionalbau der PIN AG am Ostrand von Berlin ist vom Teppichboden bis zu den Sitzbezügen fast alles blau. Auf den Gängen warten blaue Briefkästen auf Aufstellung bei neuen Kunden. Briefkästen dürfen die blauen Briefkästen allerdings nicht heißen und auch nur in privaten Räumen von Großkunden aufgestellt werden. Die Lizenzen für Deutschlands größten privaten Briefzusteller, in denen genau geregelt ist, wann ein Brief mit einem blauen Fahrrad und nicht in einem gelben Ziehwägelchen den Weg zum Adressaten finden darf, setzen dem jungen Unternehmen enge Grenzen.

Klapproth ist 38 Jahre alt, Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender der PIN AG und redet ungefähr so wie Hans-Olaf Henkel in seinen besten Zeiten nur schneller und mit bayerischem Akzent. Die Deutschen müssten die Marktwirtschaft wieder neu lernen. Deregulierung werde von der Politik bewusst verzögert. Die Lizenzen, die die Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post den Postdienstleistern ausstellt: "eine einzige Kastration". Bemerkungen über Bundesfinanzminister Hans Eichel streifen die Beleidigungsgrenze. Kommt Klapproth auf die gelbe Post aus Bonn zu sprechen, schießen die Sätze noch schneller aus seinem Mund, die Stimme verfällt ins Dröhnende. "Die Post agiert in einem rechtsfreien Raum!" Die Gegenfrage nach dem Postgesetz schafft es nicht bis zum Fragezeichen. "Postgesetz! Wenn einer bewusst gegen ein Gesetz verstoßen kann und gleichzeitig weiß, dass ihn eventuelle Strafen nicht kratzen, dann agiert er in einem rechtsfreien Raum!" Seit ihrer Gründung im Jahr 1999 liegt die PIN AG im juristischen Dauer-Clinch mit dem Ex-Monopolisten Deutsche Post AG. Nahezu 250 000 Euro hat PIN in diesem Jahr in die rechtliche Verteidigung der Brief-Lizenzen investiert; die gleiche Summe wurde für 2005 zurückgestellt. Das sind rund ein Prozent des Umsatzes. Die Deutsche Post hat 2003 allein in der Briefsparte einen Gewinn von mehr als zwei Milliarden Euro ausgewiesen. "Anwaltskosten sind für die Spielgeld", sagt Klapproth. Im Paragrafenkampf blauer David gegen gelber Goliath dürften bis zur endgültigen Aufhebung des Briefmonopols Ende 2007 dennoch einige Runden folgen.

Aus der David-Perspektive stellt sich dieser Kampf wie folgt dar: Die gelbe Post nutzt die lange Übergangsphase bei der Liberalisierung des Briefmarktes, um aufkommende Konkurrenz im Keim zu ersticken. Briefe von derzeit weniger als 100 Gramm dürfen private Unternehmer heute nur zustellen, wenn sie eine höherwertige Dienstleistung erbringen als die Deutsche Post. Sie können zum Beispiel Briefe bei einem Geschäftskunden nach 17 Uhr abholen und diese garantiert vor 11 Uhr am nächsten Morgen ausliefern. Die Lizenz der PIN AG fußt auf der so genannten Sendeverfolgung: Jeder Brief, den PIN annimmt, muss das Unternehmen wie ein Einschreiben transportieren und jederzeit nachweisen können, wo sich der Brief gerade befindet. Beide Auflagen führen zu erheblichem Mehraufwand bei der Logistik.

Damit private Postdienstleister aber ins Geschäft kommen und lukrative Großkunden von Gelb zu Blau wechseln, müssen die Privaten deutlich niedrigere Portokosten bieten. Gleichzeitig zahlen sie derzeit 16 Prozent Mehrwertsteuer, von der die gelbe Post bislang ganz befreit ist. "Mit all diesen Wettbewerbsnachteilen könnten wir leben, wenn die Post uns nicht systematisch zu sabotieren versuchte." Gelbe Sabotage geschieht nach Aussage Klapproths gern kurz vorm Wochenende und gestaltet sich ausgesprochen trickreich.

Die Deutsche Post sieht sich im Recht: Wer sonst bringt einen Brief von der Hallig in ein oberbayerisches Kuhdorf?

Die PIN AG stellt die Sendungen ihrer Kunden nur im Stadtgebiet von Berlin selbst zu. Überregionale Post wird frankiert bei der gelben Post abgeliefert. Eigentlich könnte die Post ein Interesse an dieser Form der Sammelzulieferung haben, denn sie spart dem Großunternehmen den Transport vom Briefkasten ins Logistikzentrum. An Freitagen oder vor langen Wochenenden jedoch verweigert die Post laut PIN AG gern mal die Annahme aus fadenscheinigen Gründen, wie angeblich falsche Frankierung. Dagegen reicht dann die PIN AG eine einstweilige Verfügung ein. An Wochenenden oder Feiertagen findet sich aber normalerweise kein Richter, der über diese einstweilige Verfügung entscheiden könnte. Die Briefe bleiben also erst einmal liegen, zur Verärgerung der PIN-Kunden, die für überregionale Briefe genauso viel zahlen müssen, wie wenn sie ihre Briefe direkt in gelbe Briefkästen werfen. "Auf diese Weise versucht die Post uns bei unseren Kunden in schlechten Ruf zu bringen. Wer hat da Recht, und was ist hier richtig?" Seit der schrittweisen Öffnung des Briefmarktes für private Dienstleister im Jahr 1998 habe es in der neuen Branche rund 1000 Pleiten gegeben. Eine Folge postalischer Obstruktion?

Aus der Goliath-Perspektive sieht der Streit ganz anders aus. Das Büro von Klaus Zumwinkel befindet sich im 41. Stock des Post-Towers in Bonn. Laut dem Vorstandsvorsitzenden der Deutschen Post ist es das einzige Chefbüro weltweit, durch dessen Spiegelglas man drei alte Burgen gleichzeitig sehen kann: die Siegburg, die Godesburg und die Ruine Drachenfels. Drei Etagen weiter unten, mit Blick auf nur eine Burg, trutzt Pressesprecher Dirk Klasen den Angriffen der PIN AG. Der Newcomer verstößt aus Sicht der Post systematisch gegen seine Lizenzen. "Wir verteidigen nur mit rechtlichen Mitteln den Raum, den uns der Gesetzgeber für die Übergangsphase zum freien Briefmarkt gesetzt hat", sagt Klasen. Die Argumente für eine kontrollierte Marktöffnung gehen ihm fast so schnell über die Lippen wie Kontrahent Klapproth die Anwürfe auf Post und Politik.

Die Deutsche Post hat bis zum 31. Dezember 2007 eine Aufgabe von Verfassungsrang. Sie muss die briefliche Grundversorgung gewährleisten, also einen 20-Gramm-Brief von der Hallig in ein oberbayerisches Kuhdorf zum gleichen Preis zustellen wie einen Brief von Berlin-Mitte nach Berlin-Kreuzberg. "Für HelgolandZugspitze hat noch kein anderer den Privatkunden ein ernsthaftes Angebot gemacht", sagt Klasen. Für die Geschäftspolitik der kleinen Konkurrenz in einzelnen Großstädten gibt es unter gelben Postlern einen Kampfbegriff: Rosinenpicker. Und die politische Schonfrist der Übergangszeit wurde, so argumentiert der Bonner Transportkonzern, zum Wohle der Volkswirtschaft geschaffen. Denn die Deutsche Post AG stecke noch immer in einem schwierigen Umstrukturierungsprozess.

Jahrzehntelang waren die Briefträger der Mammutbehörde ein quer subventionierter Verlustbringer. Vor der Privatisierung und Aufteilung des Staatsbetriebs mussten die Beamtenkollegen aus der Fernsprechabteilung ihre Gewinne dem Brief- und Paketdienst überweisen, der sie postwendend versenkte. Knapp neun Jahre nach der Aufteilung in Deutsche Post AG, Deutsche Telekom AG und Deutsche Postbank AG fährt die Brief- und Logistiksparte jährlich fast drei Milliarden Euro Gewinn ein. "Wir sind nicht mehr die Post von 1991. Heute beraten wir unsere Kunden beispielsweise mit Erkenntnissen aus der Hirnforschung, wie ein Werbe-Mailing aussehen muss, damit es wahrgenommen wird", wirbt Klasen. Über die Zukunft des Konzerns macht er sich trotz der Achtungserfolge lokaler Anbieter wie der PIN AG deshalb keine Sorgen: "Wir werden auch nach der vollständigen Liberalisierung 2007 ein sehr starker Wettbewerber bleiben."

Zu stark, meinen nicht nur die blauen Postler in Berlin. Auch die Monopolkommission kritisiert in ihrem diesjährigen Hauptgutachten, dass die Politik die Post zu sehr gegen die Gesetze des Marktes schütze. Als Ziel vermutet das wachsame Gremium ebenfalls mit Sitz in Bonn , dass die Bundesregierung mit der Post einen "nationalen Champion" aufbauen wolle, der im Konzert der globalen Logistikkonzerne einen wichtigen Part übernehmen kann. Das Briefmonopol sichere zu Hause auf Kosten der Briefeschreiber weltweite Expansion. Aus Sicht der Monopolwächter jedoch ist "die einseitige Förderung ausgesuchter Konzerne kein Mittel, um die Wettbewerbsfähigkeit der hiesigen Volkswirtschaft zu stärken". In diesem Zusammenhang fällt auf, dass der Bund nach wie vor gut 60 Prozent der Aktien an der Deutschen Post AG hält 20 Prozent direkt, 42,6 Prozent hat er bei der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) zwischengeparkt. Bis zur Liberalisierung will Hans Eichel den Bundesanteil auf unter 50 Prozent reduzieren. Der Bundesfinanzminister hat somit an einem hohen Aktienkurs der Deutschen Post ein gesteigertes Interesse. Die Frage nach Recht und richtig stellt sich also im Fall Briefmonopol gleich doppelt. Nutzt hier ein Konzern seine finanzielle Potenz für juristische Taschenspielertricks? Und unterstützen auch noch die Regierungsparteien ein ehemaliges Staatsunternehmen mit einem Postgesetz, also gültigem Recht, und behindern damit das volkswirtschaftlich Richtige, nämlich die Öffnung eines regulierten Marktes?

Die PIN AG kämpft unverdrossen: Inzwischen stellt sie auch die gesamte Berliner Behördenpost zu

Für den Hamburger Unternehmensberater Horst Manner-Romberg, spezialisiert auf Kurier-, Express-, Paket- und Postdienste, ist die Strategie der Post klar: "Die wollen den Deckel so lange wie möglich auf dem Topf halten." Allein für die Jahre 2002 und 2003 hat der Consultant 300 Klagen der Post gegen kleine Briefzusteller gezählt. Gleichzeitig bringe das Großunternehmen seine Mitarbeiter- und Filialstruktur in Ordnung. Die Zuschauer eines Handballspiels würden wohl "Zeitspiel!" rufen, doch die Deckel-Topf-Strategie der Gelben ging bislang vorzüglich auf. Maximal drei bis fünf Prozent des Briefverkehrs werden zurzeit von den kleinen Lizenzunternehmen zugestellt, zum größten Teil Werbesendungen. Beim lukrativen Standardbrief dürfte der Marktanteil jenseits des Bonner Global Players bei unter einem Prozent liegen. "Hier kämpft nicht David gegen Goliath, sondern Goliath gegen Mikrobe", sagt Manner-Romberg.

Bernhard Klapproth sieht sich eher als "Zwerg, der mächtig stänkert". Kürzlich hat er eine Ausschreibung für die gesamte Berliner Behördenpost gewonnen. Ob Wahlkarten oder Bußgeldbescheide von der Polizeidirektion, in den nächsten drei Jahren kommen diese mit einem blauen Fahrrad. Damit könnte PIN rund zehn Prozent des Berliner Briefmarktes in den Griff bekommen. Die Kunden zahlen pro Brief sieben Cent weniger Porto als bei der Post. Mit diesem Kampfpreis hat Klapproth, der einst Tischler gelernt, dann BWL studiert und chilenisches Kinderspielzeug importiert hat, in den vergangenen fünf Jahren eine unternehmerische Erfolgsgeschichte geschrieben. Dabei wollte er eigentlich gar keine Briefe verteilen, sondern Nahrungsmittel.

Der neueste Streit, der inzwischen vor dem Oberlandesgericht ausgetragen wird: Wem gehört das Wort "Post"?

Zu Zeiten des Internethypes tüftelte er an einem Online-Bestell- und Vertriebssystem für die Waren vom Händler um die Ecke. Doch die Kalkulation ging nicht auf. Klapproth ließ die Finger von Nudeln und Obst und erwarb eine Lizenz für Brieftransport. 1999 ging PIN an den Start, mit einer Handvoll Mitarbeitern, die 20 bis 30 Sendungen pro Tag verteilen durften. Zunächst nutzten vor allem Handwerksbetriebe, Arztpraxen und Anwälte den alter-nativen Briefdienst. Mit der Zeit kamen Großunternehmen dazu, unter ihnen die Axa-Versicherung und die Krankenkasse DAK Berlin. Mittlerweile hat die PIN AG 880 Mitarbeiter. Ein Zusteller fängt mit rund 1500 Euro brutto an. "Damit liegen wir auf Augenhöhe mit den Einstiegsgehältern bei der Post ", wischt Klapproth die Kritik der Dienstleistungsgewerkschaft Verdi vom Tisch, die zu harte Arbeitsbedingungen bei der blauen Post anprangert. In der Tat fällt auf Berliner Straßen auf, dass es PIN-Zusteller deutlich eiliger haben als ihre gelben Kollegen. Dafür schafft der Mittelständler Arbeitsplätze und baut keine ab. Zum Jahresende soll der 1000. PIN-Mitarbeiter seinen Arbeitsvertrag erhalten. In Leipzig gibt es bereits eine Zweigstelle der blauen Post, zum Jahresende kommt Köln als dritter Standort hinzu, und auch München scheint ins blaue Auge gefasst. 2004 schreibt die PIN AG zum ersten Mal schwarze Zahlen. Mit dieser Bilanz hat es Bernhard Klapproth bis ins Finale des Ernst-&-Young-Wettbewerbs "Entrepreneur des Jahres" geschafft.

Trotz der Erfolge schimpft der Gründer derweil weiter über "den dichten Filz" aus Postmanagern und Regierungsbeamten, "die früher im Postministerium saßen und heute im Wirtschaftsministerium Lobbyarbeit betreiben". Zudem dürfte bald eine markenrechtliche Konfrontation der Konkurrenten in die nächste Runde gehen. Die PIN AG hat sich das Label "Die blaue Post" als Marke schützen lassen. Die Deutsche Post AG erhebt hingegen einen Generalanspruch auf den Markennamen Post und verteidigt ihn mit allen rechtlichen Mitteln. In einem ersten Verfahren hat Blau gegen Gelb gewonnen. Gelb ging daraufhin in die Berufung vor das Oberlandesgericht. Klapproths Stimme gewinnt wieder an Fahrt. Er greift zu seiner Armbanduhr, die er wie ein Professor im Seminar vor sich auf den Tisch gelegt hat, und schnaubt: "Und ich lasse mir morgen die Marke 'Uhr'; schützen!"